Am o informatie gratis pentru voi, dar mai intai…
Acum cativa ani discutam despre factorul “a da din cap”, esential pentru orice mesaj.
L-am denumit asa pentru ca cele mai multe dintre mesajele din vanzari produc trei tipuri de reactii:
Prima (si cea mai comuna) este indiferenta totala, pentru ca mesajul este irelevant, nerod sau fara inteles. De exemplu: “T-mobile – stick together”. In cel mai bun caz, reactia va fi “Adica…?!”
Cea de-a doua reactie, aproape la fel de des intalnita, apare la mesajele care contin aiureli laudaroase de genul „The future is bright. The future is orange.” sau ca cele din reclamele pentru masini. Un astfel de mesaj primeste un enervat “Hai, lasa-ma!”.
A treia este cea pe care doriti sa o obtineti. Trebuie sa comunicati un lucru cu care cititorul sa fie pur si simplu de acord. Aceasta este reactia „a da din cap“ si este inceputul procesului de convingere.
Daca cititorul este de acord cu voi, puteti apoi sa afirmati un alt lucru care e greu de contestat si asa mai departe pana cand puteti sa cereti un raspuns la mesajul trimis.
Daca tot a fost de acord cu ceea ce ati afirmat in mesaj, de ce sa spuna „nu”?
Regretatul Peter Drucker spunea:
“Reclama ideala este aceea la care cititorul spune acest lucru este pentru mine si numai pentru mine.”
Aceasta este reactia „a da din cap”. Dar publicitatea in masa nu poate fi atat de personala si relevanta si de aceea marketingul direct – on line sau off line – a preluat aceasta calitate.
Si de aceea si bazele de date sunt foarte importante.
Ma folosesc intotdeauna de sintagma „magia intersectiilor” ceea ce pentru mine reprezinta punctul in care ceea ce vreti sa spuneti se intersecteaza cu ceea ce stiti despre client sau potentialul client. Insa, mai intai, putina teroare…
Harvey McKay spunea in cartea sa „Inoata cu rechinii fara sa fii mancat de viu”: “Ceva ce stiti despre client poate fi mai important decat orice stiti despre produsul vostru.”
Chiar daca veti folosi o formula de adresare banala si lipsita de imaginatie de genul „in calitate de contabil”, contabilii vor citi mesajul.
De fapt, am vazut cum chiar aceste cuvinte au produs o crestere de 200% a ratei de raspuns intr-un mailing pentru credite pentru afaceri.
Vi se pare simplu, nu-i asa? Trebuie doar sa folositi inteligent informatiile din bazele de date.
Dar, am observat de mult timp ca obiectivul organizatiilor care au mai mult de un singur departament este sa ingreuneze lucrurile inteligente.
In marketing, acest lucru se poate “realiza” asigurandu-te ca oamenii care creeaza mesajele comunica foarte putin cu cei care se ocupa de bazele de date.
Prin urmare, pontul cu numarul 100: inainte de a crea orice, asigurati-va ca oamenii care gestioneaza bazele de date vorbesc cu cei de la creatie.
V-am spus la inceput ca am o informatie gratis pentru voi. Este vorba despre o lista de 11 caracteristici obligatorii pentru bazele de date, realizata de cel pe care il consider cel mai bun expert in domeniu din Marea Britanie.
A lucrat cu cele mai diverse companii – de la Coca Cola la American Express – si eu am colaborat cu el de multe ori de-a lungul anilor.
Imi place la el ca se concentreaza asupra unui singur lucru: cum sa transforme baza de date in bani.
Trimite-mi un mesaj la adresa drayton@draytonbird.co.uk cu subiectul “database” si iti voi trimite si tie lista. In comparatie cu nenumaratele lucruri – pretentioase si inaplicabile – care se spun despre bazele de date, acest material poate fi inteles cu usurinta.
Cele bune,
Drayton
P.S. 1: Daca ai un prieten sau coleg de birou care ar putea fi interesat sa afle noutati direct de la mine, invita-l, te rog, pe www.draytonbird.com
P.S. 2: Daca doriti sa analizati in detaliu scrierile lui Drayton Bird o puteti face aici.
