Scenariul 1: Să spunem că locuiești într‐un loc unde oamenii nu sunt plătiți să recicleze dozele de suc. Iar într‐o dimineață friguroasă o vezi pe vecina ta cărând la centrul de reciclare o plasă mare, plină de doze.
Scenariul 2: Orașul tău și‐a schimbat strategia. Acum, oamenii primesc o plată de cinci cenți pentru fiecare doză reciclată. Și îți vezi vecina cărând o plasă mare, plină cu doze de suc.
Ce părere ai despre vecina ta din scenariul 1? Dar despre cea din scenariul 2?
În primul scenariu, probabil vei crede că vecina este ecologistă, un cetățean responsabil care își face datoria față de mediu. Dar imediat ce apare în cadru răsplata financiară, chiar și de numai cinci cenți pe doză, ai putea crede că vecina ta este fie zgârcită, fie cu probleme financiare. Te‐ai putea întreba: De ce s‐ar supune unui asemenea efort pentru o plată atât de mică? E oare o zgârie‐brânză?
De fapt, s‐ar putea ca stimulentul de cinci cenți să fi modificat semnificația acțiunii vecinei tale. Înainte de schimbarea strategiei urbane, reciclarea ei ținea de protejarea mediului. Dar, după schimbare, ea s‐ar putea să‐și dea seama că lasă impresia că e zgârcită sau disperată. Ce urmează? Să caut prin tomberoane? În cazul ăsta, nu merită să reciclez. Pe fondul unei astfel de schimbări a percepției sale, ea ar putea chiar să renunțe la reciclat.
Înainte să te decizi să motivezi pe cineva, ar trebui să te gândești mai întâi dacă stimulentul tău nu va umbri cumva dorința lui de a acționa fără să fie recompensat (să protejeze mediul prin reciclare sau să contribuie la studierea cancerului etc.). Acest efect ar putea apărea fie din cauza unei schimbări în percepția acțiunii în sine, fie pentru că ai insultat persoana pe care încerci s‐o încurajezi sau descurajezi. Când te decizi să aplici strategia stimulentelor, trebuie să te asiguri că stimulentul este suficient de mare pentru a da rezultate.
Fragment extras din cartea De ce? de Uri Gneezy și John List. Copyright © Publica, 2014, pentru ediția în limba română.
Despre cum reacționăm la stimulente, despre motivele pentru care femeile câștigă mai puțin decât bărbații, despre legătura dintre o societate matriarhală și competiție, despre decalajul performanțelor, despre discriminarea modernă și alte prejudecăți, despre motivele ascunse din spatele donațiilor – în inovativa carte De ce?, carte care adună experimente de teren recente conduse de economiștii John List și Uri Gneezy.
