Fie că se încearcă schimbarea culturii companiei, convingerea copiilor să își mănânce porția de legume sau negocierea unui preț sau a unei situații, se pleacă de la presupoziția că secretul este să insiști mai abitir: să furnizăm mai multe informații, mai multe fapte, mai multe motive, mai multe argumente.

Când „împingi”, oamenii reacționează. În loc să spună da, clientul nu-ți mai răspunde la telefon. În loc să fie convins, șeful spune că se va gândi, ceea ce reprezintă un mod politicos de-a spune „Mulțumesc, dar nici gând”. În loc să iasă cu mâinile sus, suspectul se ascunde și deschide focul.

Dacă forțarea oamenilor nu dă rezultate, care este calea eficientă?

Ca să răspundem la această întrebare este util să ne uităm într-un domeniu cu totul diferit: chimia.

Lăsată să decurgă de la sine, schimbarea chimică poate să dureze eoni. Alge și plancton se transformă în țiței sau carbonul este presat gradual în diamante. Pentru ca reacțiile să aibă loc, moleculele trebuie să rupă legăturile dintre atomii lor și să formeze unele noi. Este un proces lent și anevoios, care decurge în mii, dacă nu în milioane de ani.

Ca să faciliteze schimbarea, chimiștii folosesc frecvent un set special de substanțe. Acești eroi neobișnuiți ne curăță eșapamentul mașinilor și murdăria de pe lentilele de contact și transformă țițeiul în căști pentru bicicliști. Ei accelerează schimbarea, dând unor molecule care ar avea nevoie de ani întregi ca să interacționeze capacitatea de a face acest lucru în câteva secunde.

Dar cel mai bizar este modul în care aceste substanțe generează schimbarea. […]

Substanțele speciale accelerează procesul. Dar, în loc să crească temperatura sau presiunea, oferă o rută alternativă, reducând cantitatea de energie necesară pentru ca reacția să aibă loc. La prima vedere, acest lucru pare imposibil. E un soi de magie. Cum se poate face o schimbare cu mai puțină energie? Pare că sunt sfidate înseși legile termodinamicii.

Dar substanțele speciale au o abordare diferită. În loc să forțeze, ridică barierele care stau în calea schimbării.

Aceste substanțe se numesc catalizatori.

Catalizatorii au revoluționat chimia. Descoperirea lor a dus la numeroase premii Nobel, a împiedicat ca miliarde de oameni să moară de foame și a generat unele dintre cele mai mari invenții din ultimele câteva secole.

Dar abordarea lor subiacentă este la fel de puternică în lumea socială. Fiindcă există o metodă mai bună de a genera schimbare. Nu e vorba despre a insista cu mai multă forță. Și nu presupune nici să fii mai convingător ori să aplici cu mai mare măiestrie arta persuasiunii. Aceste tactici pot fi eficiente câteodată, dar, de cele mai multe ori, îi determină pe oameni să își activeze sistemele lor defensive.

În schimb, se cere să fii un catalizator – care schimbă opiniile înlăturând blocajele rutiere și ridicând barierele care îi împiedică pe oameni să acționeze.

Este exact ceea ce fac negociatorii pentru eliberarea ostaticilor. Orice om care s-ar confrunta cu o echipă SWAT gata de asalt se simte inevitabil prins în capcană. Fie că avem de-a face cu un mafiot rus ori cu un jefuitor de bancă, baricadat împreună cu trei ostatici aflați în bătaia pistolului. Dacă îi luați prea din scurt, vor apăsa pe trăgaci. Spuneți-le ce să facă și este puțin probabil să vă dea ascultare.

Negociatorii buni pentru eliberarea ostaticilor dau un atac diferit. Ei încep prin a asculta, căutând să creeze o relație de încredere. Îl încurajează pe suspect să vorbească despre spaimele și motivațiile lui, dar și despre cei care îl așteaptă acasă. Dacă este necesar, în toiul unui impas tensionat discută chiar și despre animale de companie.

Fiindcă scopul negociatorilor este să reducă presiunea, nu să spargă ușa. Ei urmăresc să atenueze gradual frica, incertitudinea și ostilitatea suspectului până când acesta vede mai limpede situația în care se află, dându-și seama că opțiunea cea mai bună este probabil aceea care la început părea de neconceput: să iasă cu mâinile sus. Marii negociatori pentru eliberarea ostaticilor nu forțează nota. Nici nu măresc fierbințeala unei situații deja tensionate.

În schimb, identifică factorii care împiedică schimbarea și ridică acele bariere, îngăduind să aibă loc schimbarea cu mai puțină, nu cu mai multă energie. Exact ca un catalizator.

Aceasta este tema cărții Catalizatorul: cum facem să învingem inerția, să mișcăm lucrurile din loc și să schimbăm opiniile – nu fiind mai persuasivi ori insistând cu mai multă forță, ci fiind niște catalizatori. Ridicând barierele din calea schimbării.

Câteva cuvinte de la autor: