Importanța pre-suasiunii

Consultanții de vânzări sunt învățați să câștige un nou contract sau un nou client prin obținerea, mai întâi, a statutului de „consilier de încredere”. Dale Carnegie ne-a asigurat că îți poți face mai mulți prieteni în două luni fiind cu adevărat interesat de ceilalți, decât îți poţi face în doi ani, încercând să-i faci pe oameni interesați de tine. Toate sunt sfaturi înțelepte. Dar există un dezavantaj: sunt necesare zile, săptămâni sau luni de muncă în avans.

Pre-suasiune, cea mai recentă carte semnată de Robert Cialdini, urmărește să adauge domeniului științelor comportamentale acele informații deopotrivă interesante în esența lor, cât și aplicabile în viața de zi cu zi. Identifică acele lucruri pe care le fac toți comunicatorii experimentați înainte de transmiterea unui mesaj, pentru ca acesta să fie acceptat. Aici, elementul de noutate îl reprezintă sincronizarea perfectă. Vocile experimentate știu că este înțelept să întreprinzi acțiuni prealabile pentru a-ți asigura succesul ulterior. Subliniind valoarea planificării din timp, cunoscutul strateg militar chinez Sun Tzu declara: Fiecare bătălie este câștigată înainte de a fi purtată.

Cartea nu se ocupă doar de importanța momentului ales pentru a influența și a convinge, ci și de geografia persuasivă, de mecanica pre-suasiunii (cauze, constrângeri și rectificări), precum și de practicile etice de luat în considerare, și de acțiunile ulterioare (post-suasiune).

Robert Cialdini despre noua carte: